Tens trabalhado muito para criar um programa que realmente acreditas que pode mudar a vida dos teus clientes, preocupaste com as melhores ferramentas, dar as melhores dicas e agora chegou a hora de lançar. Então informas o mundo que o teu maravilhoso programa chegou e está feito e pronto para mudar vidas e… Cricricri… Ouves grilos. “E agora? O que fazer?”, pensas tu. Talvez o cenário em que te encontras seja algo parecido com isto:
- Tu não contrataste um coach ou mentor, por isso tens estado a estudar todos os conteúdos grátis que te aparecem à frente e estás convencida que vais conseguir fazer tudo sozinha.
- Contrataste um coach mas estás apavorada com as orientações e quantidade de tarefas difíceis que te dá para fazer e tens dificuldade em seguir as orientações do teu coach.
- Estás completamente exausta com tanto trabalho que tiveste para montar o teu programa, precisas do dinheiro e por isso decidiste avançar como está. Já ouviste tantas vezes que feito é melhor que perfeito, por isso decides avançar como está e improvisas.
Sabes o que se está a passar? O que se passa é que tentar voar só com uma asa, desejar que aconteça e rezar, infelizmente não é o suficiente para levantar voo.
Queres saber algumas das razões pelas quais os teus potenciais clientes não estão a comprar o teu programa e o que podes fazer para mudar isso? Gostarias de saber como o teu cliente pensa e o que ele realmente quer de ti? Muito bem, é assim que o teu cliente pensa:
- “Eu não faço a mínima ideia quem tu és.”
O factor Conhece-Gosta-Confia é real e importante para o teu potencial cliente!
“Eu quero ver o teu rosto, quero saber quem és, o que já fizeste, que resultados tiveste. Eu não quero ver o teu curriculum, na verdade não estou nem aí para as tuas qualificações. Quero resultados, quero saber que posso confiar nos resultados que me podes entregar, quero ter a certeza que me podes entregar a transformação que desejo para mim. Preciso confiar que és a pessoa que não me vai deixar afundar ou desistir e que estás aí para mim sempre.
Mostra-me que sabes do que falas. Fala comigo ao vivo e inspira-me a dar o salto para meu primeiro voo. Não me ensines a fazer dieta, mostra-me que me podes manter inspirada a comer saudável quando cada célula do meu corpo me pede um doce. E se queres que eu acredite que eu posso ter um negócio de sucesso com a agenda cheia de clientes que eu adoro trabalhar, mostra-me como vais fazer isso comigo.”
- “Ainda não me entregaste qualquer valor”
Eu vejo isto acontecer o tempo todo. Coaches e consultoras com medo de mostrar aquilo que sabem e de entregar o seu melhor, porque se derem muito depois não sabem o que oferecer no seu programa de coaching.
“Tu precisas de me mostrar o ouro primeiro, só depois eu acredito e confio que ele existe mesmo. Coloca o teu melhor cá fora. Se tu fores capaz de abrir minha mente e mudar minha realidade com o teu conteúdo (grátis) eu sei que guaras algo muito valioso. Eu preciso mais do que isso, eu quero alguém que me treine e acompanhe cada passo e me mostre onde estão os meus erros. Então dá-me o melhor que tens agora, porque não é a tua informação que vai corrigir os meus erros, mudar a minha rota e me ajudar a levantar nas minhas quedas, és tu!”
- “Não respondes a minhas perguntas por isso estou chateada.”
“A pior coisa que me podem fazer é eu fazer uma pergunta a um coach e ele me dizer que essa simples resposta eu encontro dentro do seu programa de elevado valor. A sério?! A resposta provavelmente era uma simples frase. Abre o jogo, faz-me confiar em ti. Se estás a esconder algo agora é porque talvez nem tenhas assim tanto para dar.”
Eu pessoalmente, ajudo e oriento as mulheres em meu grupo de Whatsapp não apenas entregando conteúdo de muito valor (o mesmo que entrego para minhas clientes que me pagam milhares de euros por um programa comigo), mas também respondendo a perguntas. Será que estas pessoas sabem o valor do que disponibilizo ali dentro? Provavelmente não e isso sinceramente não me importa. Se uma pessoa precisa de ajuda e eu posso ajudar, se tem uma dúvida e eu posso responder, então eu ajudo e respondo. Eu sou sou o tipo de coach que ajuda e responde!
Será que com isto eu te estou a aconselhar a dar conselhos, dicas e orientações de graça a todas as pessoas que constantemente tentam tirar proveito da tua boa vontade? É claro que não!
Tu podes responder uma ou outra vez e se a pessoa continuar a te procurar para responder suas dúvidas então é porque considera que a podes mesmo ajudar e nesse caso podes enviar-lhe um e-mail explicando como pode trabalhar contigo e enviando o link para o teu programa.
Eu ensinei uma de minhas clientes a fazer isto com alguém que sistematicamente a procurava para que lhe desse conselhos e algum tempo depois essa pessoa pagou-lhe para trabalharem juntas em uma sessão (igual aos conselhos que ela já tinha dado de graça várias vezes). Porque é que a pessoa fez isso? Porque encontrou valor, porque já tinha sido muito ajudada, porque foi cuidada e porque entendeu pelos resultados que já estava a ter ainda antes de trabalharem juntas que aquela pessoa sabe mesmo do que fala e tem experiência mais suficiente apara ajuda-la.
- “A sério que me adicionaste ao teu Grupo do Facebook/Whatsapp sem pedir permissão? Adeus e até nunca mais!”
Aqui vou ser curta e grossa mesmo! Para com isso! Isso irrita as pessoas. Achas mesmo que alguém te vai querer comprar alguma coisa depois de a teres irritado?
Existem inúmeras maneiras de colocar pessoas em grupos de forma gratuita, sem precisar simplesmente colocar a pessoa lá sem sequer perguntar. Eu não faço isso nem com minhas melhores amigas ou clientes. Agora, dá trabalho? Sim e tu vais precisar fazer o trabalho, porque eu posso te garantir que a pessoa que colocaste dentro do teu grupo sem pedir permissão se vai lembrar de ti e provavelmente nunca quererá trabalhar contigo, até porque já começaste a relação de uma forma desrespeitosa e abusiva.
Caso queiras aprofundar mais este tema, assiste aqui dois vídeos que gravei faz algum tempo ensinando o que não fazer e como trabalhar com grupos de Facebook:
Como Usar Grupos de Facebook para Matar o Teu Negócio de Coaching Online:
Melhores Práticas para Usar em Grupos de Facebook para Alavancar teu Negócio de Coaching:
- “ Quando a esmola é muita o pobre desconfia.” – Não estás cobrando o suficiente pelo teu programa ou serviço.
Para de subestimar e desvalorizar o teu trabalho só porque as pessoas dizem que não podem pagar. Se subestimares o seu trabalho cobrando um valor baixo pelos teus serviços, as pessoas vão pensar que é uma pechincha, uma coisa sem valor e vão preferir guardar o seu dinheiro e juntar um pouco mais para pagar aquele outro coach que cobra mais e com certeza deve ser bem melhor.
Claro que sempre vão existir pessoas que não vão poder pagar o teu valor, só que se tu baixares o teu valor são elas que não te vão dar o devido valor.
Eu sei o que sentes porque sempre que aumentei meus preços tive medo de nunca mais conseguir clientes, mas sabes o que aconteceu? Quando aumento os meus preços tenho mais pessoas a querem trabalhar comigo e até mesmo aquelas que no momento pensam que não me podem pagar, quando querem mesmo e isso se torna muito importante para elas arrumam um jeito ( e eu gosto de as ajudar a manifestar o dinheiro para investir em si mesmas comigo).
Também é comum que ao aumentar os teus preços, comeces a atrair para ti outro tipo de pessoas, com maior disponibilidade financeira e sobretudo maior comprometimento com o seu processo de transformação.
As pessoas certas vão encontrar uma maneira de te pagar. Hoje em dia existem inúmeras formas de as pessoas conseguirem financiar-se e eu ensino um monte delas neste artigo [Link].
Assume o teu valor e cobra aquilo que vales!
- “Se tu não estás entusiasmada contigo mesma porque eu haveria de estar?”
Eu não sei se já viste alguém fazer um lançamento de um programa e aparecer com um ar bem exausto de quem não dorme há dias, mas eu já vi e posso garantir que não é nada atraente. Se a pessoa já está exausta e ainda nem começou a trabalhar com os clientes então o que sobrará de energia depois?! Este não é o tipo de pessoa que me atrai para trabalhar, acredito que consciente ou inconscientemente também não te atrairá a ti e certamente não vai atrair os teus clientes ideais.
Sabes quando os clientes vão estar prontos para tirar a carteira e pagar o teu programa ou serviço, talvez até mesmo antes de tu fazeres a oferta e anunciares a venda? Quando tu estiveres tão entusiasmada com o programa que lhes está a oferecer e tão confiante na transformação que lhe irás proporcionar que quando te assistes ao vivo, nos teus vídeos ou lês as tuas mensagens ficas com vontade de comprar o teu próprio programa.
Entusiasma-te com o teu programa, porque se tu não estiveres entusiasma dificilmente mais alguém vai estar.
- “Tu não respondes às minhas perguntas e e-mails sobre o teu programa”
Se estás a lançar um programa, tu PRECISAS e tens OBRIGAÇÃO (que é uma palavra que eu não gosto de usar, mas aqui tem que ser porque é demasiado importante) … Repito tens OBRIGAÇÃO … de estar disponível para responder a perguntas.
Este é o seu trabalho!
“Eu não me sinto muito importante quando alguém me envia como resposta um e-mail automático dizendo que me irá dar uma resposta dentro dois dias. Eu imagino que se eu não sou importante agora que ainda só estou a pensar em comprar teu programa, nem quero sequer imaginar como me farás sentir depois de eu te pagar…”.
Quem me conhece sabe o quanto eu valorizo o tempo pessoal e cuidar de si mesma primeiro, até mesmo para que possa manter sua energia e sanidade mental e possa estar disponível para atender seus clientes com a máxima energia. Na verdade minhas clientes me questionam muitas vezes onde eu vou buscar tanta energia e é justamente assim, cuidando bem de mim primeiro (até mesmo para que não aconteça o que mencionei no ponto anterior), mas pelo amor da santa… Não desapareças no meio do teu próprio lançamento, ou pelo menos certifica-te que tens lá alguém respondendo às perguntas tão bem quanto tu o máximo de tempo possível, quando as pessoas estão prontas para comprar. Porque a falha numa resposta pode significar o cliente perder o interesse e tu perderes a venda.
- “Eu não preciso disso.”
Certificaste-te que os teus clientes ideais realmente precisam do que tens para oferecer ou que o estás a comunicar de forma a que entendam que o teu programa preenche as suas necessidades?
Perguntaste-lhes sobre o que precisam e tens escutado o que eles dizem? Porque se ninguém está pronto para comprar o teu programa é porque te falhou algo. Provavelmente não estás a considerar os pontos de dor e prazer do teu público alvo.
Uma coisa que eu aprendi ainda durante o tempo em que trabalhava apenas como Hipnoterapeuta e Life Coach é que mesmo que saibas o que as pessoas precisam, nem sempre elas querem isso. Elas querem um resultado completamente diferente. É difícil de entender e até de aceitar que eles não querem o que precisam mas é a verdade. Até mesmo porque as pessoas não sentem falta do que não sabem que existe e logo, não sabem mesmo que precisam disso.
Eu sempre ensino minhas clientes isto: Oferece-lhe o que eles querem, entrega-lhes o que eles precisam.
Então comunica o que tens para oferecer de uma forma que entendam que o que estás a vender é exactamente o que eles querem e a tua conta bancária vai agradecer-te. Depois já dentro do teu programa, educa-os primeiro sobre o que realmente necessitam e entrega-lhes isso, junto com o que já queriam inicialmente. Faz isto e os teus clientes não só vão comprar o teu programa como vão adorar-te!
- “Adorava comprar o teu programa, mas estou totalmente sem dinheiro. “
Acontece. O teu cliente ideal pode mesmo não ter qualquer hipótese de te pagar agora, isso não significa que não seja o teu cliente ideal, apenas significa que não pode trabalhar contigo agora.
Mantém o contato, informa-o de coisas grátis ou de muito baixo custo disponíveis (como livros, algum curso grátis ou outros materiais que tenhas online ou recomendes), ensina-lhe como retirar o melhor desses materiais para que ganhe mais algum dinheiro e eventualmente te possa pagar no futuro.
Se poderes oferecer bolsas de estudo para o teu programa a essa pessoa que está totalmente comprometida com os seus resultados mas não tem como pagar agora, então terás aí uma opção para o teu cliente e tu trabalharem juntos. E Sabes que mais? Eles podem voltar no futuro, quando a sua vida mudou graças à tua ajuda e vêm prontos para pagar o teu melhor programa, porque tu já lhe entregaste resultados valiosos antes.
Agora, presta atenção, verifica primeiro se a pessoa não tem mesmo outra hipótese e está completamente comprometida com sua mudança. Não compres a história dos teus clientes de que não têm dinheiro nenhum nem qualquer acesso a recursos financeiros, porque a maioria das pessoas tem (mesmo que pense que não tem) e aceitares a sua história não os serve em nada e não estás ajuda-los. Existe um poder incrível em uma pessoa que tem poucos recursos investir em si mesma. Esse passo de coragem abra-lhe muitas portas e só isso já pode ser o melhor catalisador da sua mudança.
- “Eu sou o teu cliente ideal, sabes disso, e ainda não me nutriste com nada.”
“Eu preciso do que tens para oferecer. Estou ansiosa por começar a consumir teus conteúdos. Adoraria ver teus vídeos, ler teus e-mails, newsletters e blogs e tu nem falas comigo… Não me ofereces qualquer valor, não tentas sequer oferecer-me e nem mesmo vender-me nada. Estou triste, preciso mesmo de aprender o que tu sabes, mas tu nem queres saber de mim.”
Esta parte-me o coração, por medo de se tornar visível, muitas mulheres se escondem atrás do medo de aparecer, permitem que esse medo destrua os seus sonhos e não fazem nada.
Nada cura o medo mais depressa que a ação. Simplesmente, assume que tens algo de muito bom para oferecer, entra em acção e o medo vai deixar-te em paz.
Se o teu problema é que detestas enviar e-mails e não fazes ideia de como criar funis de marketing que nutrem os teus clientes ideais e funcionam, podes sempre escrever o texto e depois contratar alguém que faça o envio e construa os teus funis de marketing por ti. E não te deixes paralisar pelo fato de ter de pagar a alguém para fazer esse trabalho porque esse investimento pode rapidamente voltar para ti várias vezes mais, assim que assinares o teu primeiro cliente.
Este é um negócio de relacionamentos e se queres mesmo vender os teus programas e serviços lembra-te de começar já a criar excelentes relacionamentos e a reunir a tua “tribo” (grupo de clientes ideais) à tua volta. Encontra uma forma de os nutrir consistentemente e verás a magia acontecer no teu negócio transformador.
Se estás pronta para receber o apoio que necessitas e desejas para que o lançamento do teu próximo programa de coaching ou serviços chame a atenção dos teus clientes ideais e crie neles uma vontade irresistível de trabalhar contigo já, garantindo que não voltas a ouvir apenas… Cricricri… Grilos nos teus lançamentos, candidata-te a uma Sessão de Clareza e Alinhamento comigo aqui: https://www.soniaanjos.com/agendar-sessao/ para ver se trabalharmos em conjunto será bom para nós.
*Psst Psst… E sabes que em Outubro de 2016 eu também estou a 5 oferecer bolsas parciais (no valor de 50% do programa de 60 dias*), para mulheres que estão prontas para mostrar o que valem e fazer seu negócio de coaching ou serviços levantar voo ainda este ano? É verdade! Chegou a hora de fazer acontecer aquilo que dizes que vais fazer. Vamos juntas!
*[Eu tenho um programa de 6 meses de coaching e mentoria Premium que vai fundo para te apoiar no teu negócio de forma consistente, mas em Outubro, eu abri a possibilidade de trabalhares comigo por um período inicial de 60 dias para te ajudar a sair da estagnação e te colocar no estado de total paixão e entusiasmo que faz os teus clientes ideais virar a cabeça para ti, desejar trabalhar contigo e levará o teu negócio para o próximo nível.]
Entretanto, podes começar por te juntar ao meu incrível grupo de mulheres com Alma de Anjo e atitude de Rainha no Facebook. São mulheres empreendedoras prontas para iluminar o mundo e viver na sua melhor versão. Junta-te a nós aqui: https://www.facebook.com/groups/anjoserainhas/
